El número que debería presidir su junta.

Toda industria produce docenas de indicadores y casi ninguna dirección puede decir cuál manda. En comercio al por mayor la respuesta cabe en una línea:

No está solo. Se sostiene sobre las unidades de medida con las que este sector gana y pierde dinero — las mismas que la anatomía del sector documenta:

• Líneas de pedido servidas por ruta y por cliente^[2]
• Nivel de servicio: pedido completo y a tiempo^[2]
• Costo de servir por entrega y por cliente^[2]
• Rotación de inventario por familia de producto^[2]
• Merma por caducidad, daño y faltante^[2]
• Descuentos del comprador por incumplimiento de dato^[2]

La asimetría del sector. El producto se mueve en horas y la información se arma al final del día, si se arma. Cuando el comprador pide el dato de un embarque de la semana pasada, la diferencia entre tenerlo y reconstruirlo es toda la rentabilidad de esa cuenta.

Por qué este número y no otro

Porque es el que concentra las fugas. De las pérdidas documentadas en este sector —descuentos del comprador por aviso de embarque o etiqueta incompleta; retiros acotados por precaución que arrastran producto bueno; eventos de la cadena sin registrar que hay que reconstruir a mano, entre otras que puede ver completas en «Dónde se fuga»— todas terminan moviéndolo. Un indicador que no recoge las fugas es decoración de tablero; éste las recoge.

Y porque es medible desde afuera del sistema que lo produce: su dirección ya lo calcula, aunque tarde. Ésa es la condición para que un contrato se pueda atar a él, que es exactamente lo que hacemos — cobramos por resultados contra este número, no por entregables.

La tesis de fondo

Nada de lo anterior es un hallazgo suelto. Detrás hay una postura sobre comercio al por mayor —mayoristas y distribuidores con cadena de custodia—, escrita para poder discutirse:

Sostener una afirmación así cuesta: por eso las referencias del pie la respaldan pieza por pieza, con su fecha. Puede discutirla completa, con sus fuentes, en la página de la industria. La cadena donde eso ocurre —sus eslabones, sus tres flujos y los puntos donde hoy se rompe el registro— está descrita en la anatomía sectorial^[2], publicada por capas en el ecosistema de la industria.

Si su junta hoy discute más de tres indicadores, no discute ninguno. La propuesta de esta pieza es incómoda de puro simple: elija éste, póngale fecha semanal, y deje que los demás se ordenen detrás.

Para seguir

• Dónde se fuga — las fugas que este número recoge
• Los tres relojes — por qué hoy llega tarde a su escritorio
• La suite de esta industria — abierta para entrar y usarla, con datos de ejemplo, antes de hablar con nadie