Quién pone el precio y quién absorbe la variación.

Una cadena de valor se entiende con dos preguntas por eslabón: quién fija el precio y quién absorbe lo que se desvía. Cuando las dos respuestas apuntan a empresas distintas, ahí vive el margen que se pierde.

La lectura que une la cadena. El valor se produce moviendo y se defiende registrando. El distribuidor no cambia el producto: lo único que agrega es custodia, y la custodia sólo existe si quedó escrita en el momento.^[2]

Cómo usar esta tabla en su empresa

Recórrala una vez con su equipo de dirección y marque, por eslabón, dos cosas: si la columna «quién absorbe» los nombra a ustedes, y si la desincronización de la última columna describe algo que les pasó en los últimos doce meses. Donde las dos marcas coinciden está su prioridad — y casi siempre coincide con alguna de las fugas de «Dónde se fuga».

La tabla también explica el mapa político del sector: los eslabones donde el precio lo fija otro son los que generan las tensiones documentadas en «El mapa de poder».

La tesis de fondo

Nada de lo anterior es un hallazgo suelto. Detrás hay una postura sobre comercio al por mayor —mayoristas y distribuidores con cadena de custodia—, escrita para poder discutirse:

Sostener una afirmación así cuesta: por eso las referencias del pie la respaldan pieza por pieza, con su fecha. Puede discutirla completa, con sus fuentes, en la página de la industria. La cadena donde eso ocurre —sus eslabones, sus tres flujos y los puntos donde hoy se rompe el registro— está descrita en la anatomía sectorial^[2], publicada por capas en el ecosistema de la industria.

Una cadena así no se corrige entera ni de una vez. Se corrige eslabón por eslabón, empezando por el que hoy le cobra sin que usted lo vea.

Para seguir

• Los tres relojes — los tres flujos que corren sobre esta cadena
• El mapa de poder — las tensiones que la tabla anticipa
• La suite de esta industria — abierta para entrar y usarla, con datos de ejemplo, antes de hablar con nadie