El número que debería presidir su junta.

Toda industria produce docenas de indicadores y casi ninguna dirección puede decir cuál manda. En fruticultura la respuesta cabe en una línea:

No está solo. Se sostiene sobre las unidades de medida con las que este sector gana y pierde dinero — las mismas que la anatomía del sector documenta:

• Rendimiento por hectárea y por variedad^[2]
• Costo por litro o por kilo producido^[2]
• Mezcla de producto: qué proporción accede a cada denominación^[2]
• Rotación del inventario, que en vino son años^[2]
• Merma de proceso entre la entrada y el envasado^[2]
• Precio por canal, entre venta directa, distribuidor y exportación^[2]

La asimetría del sector. La etiqueta se diseña y se imprime con meses de anticipación, y el análisis que la sostiene llega al final. Entre esas dos fechas se decide si el inventario se vende como lo planeado o se reclasifica.

Por qué este número y no otro

Porque es el que concentra las fugas. De las pérdidas documentadas en este sector —lotes que no alcanzan la denominación prevista y se reclasifican a menor precio; análisis que llegan después del envasado; etiquetas impresas para una clasificación que el lote no sostiene, entre otras que puede ver completas en «Dónde se fuga»— todas terminan moviéndolo. Un indicador que no recoge las fugas es decoración de tablero; éste las recoge.

Y porque es medible desde afuera del sistema que lo produce: su dirección ya lo calcula, aunque tarde. Ésa es la condición para que un contrato se pueda atar a él, que es exactamente lo que hacemos — cobramos por resultados contra este número, no por entregables.

La tesis de fondo

Nada de lo anterior es un hallazgo suelto. Detrás hay una postura sobre fruticultura —huertas, bodegas y comercializadoras—, escrita para poder discutirse:

Sostener una afirmación así cuesta: por eso las referencias del pie la respaldan pieza por pieza, con su fecha. Puede discutirla completa, con sus fuentes, en la página de la industria. La cadena donde eso ocurre —sus eslabones, sus tres flujos y los puntos donde hoy se rompe el registro— está descrita en la anatomía sectorial^[2], publicada por capas en el ecosistema de la industria.

Si su junta hoy discute más de tres indicadores, no discute ninguno. La propuesta de esta pieza es incómoda de puro simple: elija éste, póngale fecha semanal, y deje que los demás se ordenen detrás.

Para seguir

• Dónde se fuga — las fugas que este número recoge
• Los tres relojes — por qué hoy llega tarde a su escritorio
• La suite de esta industria — abierta para entrar y usarla, con datos de ejemplo, antes de hablar con nadie